Comment développer le pouvoir de négociation

Formation en ligne en 3 parties

La série de formations en ligne « Comment développer le pouvoir de négociation » est une formation à la négociation entièrement en ligne en 24 vidéos et en 3 parties qui enseigne 12 outils puissants pour remédier aux déséquilibres éventuels et reprendre l'initiative dans votre négociation.

Développée par Neil Orvay et Joe Sevack d'Evolution-U, qui cumulent plus de 60 ans d'expérience combinée dans les domaines de la banque d'investissement, du droit, des entreprises et de l'entrepreneuriat, la série « Comment développer le pouvoir de négociation » est une offre unique qui aidera même les banquiers les plus expérimentés à perfectionner leurs compétences et à revendiquer plus de valeur.

Chacun des 12 modules comprend deux vidéos : théorie et application. La section théorique de chaque module n'est pas spécifique à l'industrie, tandis que la section d'application de chaque module est soit d'application générale, soit spécifiquement adaptée aux secteurs juridiques ou bancaires d'investissement.

Pour le cours PDF, veuillez sélectionner le secteur:
Application générale
Banque d'investissement

DURÉE DU COURS

5 heures en tout
Partie 1 : 90 minutes
Partie 2 : 90 minutes
Partie 3 : 120 minutes

ÉLIGIBILITÉ CPD/CPT

Toutes les parties sont éligibles au CPT. Nous pouvons nous adresser à l'instance dirigeante compétente lorsqu'une approbation préalable est requise. Sur la base de la durée et du contenu du cours, cours total en 3 parties devrait permettre un crédit de 5 points CPT.

FORMATION MIXTE

La série « Comment développer le pouvoir de négociation » est également disponible sous forme de formation mixte où, après avoir terminé le contenu en ligne, les participants assistent à une session d'application de 2 heures dirigée par un instructeur. Les sessions de candidature peuvent être proposées en personne ou virtuellement à l'aide de Webex, MS Teams ou Zoom, et sont personnalisées en fonction des besoins des clients à l'aide de jeux de rôle, d'études de cas, de revues de connaissances en ligne et/ou de partage des meilleures pratiques

SECTEURS

Application générale
Banque d'investissement

FORMATEURS

Neil Orvay

Avec plus de 30 ans d'expérience dans la banque d'investissement et en tant qu'entrepreneur, Neil Orvay a travaillé avec des clients financiers et multinationales dans le monde entier pendant plus d'une décennie sur des projets et stratégies de communication, d'influence, de vente et de négociation. Diplômé de la London School of Economics, Neil est titulaire d'un Executive Master en négociation internationale et élaboration de politiques du Graduate Institute de Genève et a étudié la négociation au Harvard Negotiation Institute. Neil est également formateur en Programmation Neuro Linguistique et coach certifié ICF.

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Joe Sevack

Joe est un avocat avec plus de 25 ans d'expérience dans le conseil aux banques, sponsors, emprunteurs et émetteurs sur des financements et restructurations complexes de dettes et d'actions, des acheteurs et des vendeurs sur des fusions et acquisitions et des investissements, et des entreprises, institutions financières et fonds sur des questions de structuration et de gouvernance, la conformité réglementaire et les interactions avec les régulateurs. Il a régulièrement été reconnu par ses clients et ses pairs comme un avocat de premier plan dans les principales publications de l'industrie et a exercé dans plusieurs cabinets de premier plan, notamment Cravath Swaine & Moore, Freshfields Bruckhaus Deringer, Paul Hastings et Troutman Pepper.

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LE CONTENU DES COURS

PARTIE 1

90 minutes

1

Quand et comment utiliser les 5 formats de négociation

Il existe cinq principaux styles de négociation. Comprendre quand utiliser chacun et reconnaître ce à quoi vous êtes confronté, et comment y répondre, est une étape importante dans la préparation efficace de la négociation et le fonctionnement avec le pouvoir de négociation.

2

Préparation à la négociation : l'approche expansive

La négociation est un jeu d'information et une préparation efficace de pré-négociation utilisant une approche expansive de la négociation est essentielle si nous voulons opérer en position de force.

3

Bien maîtriser son langage corporel

Votre physiologie peut conduire votre psychologie. Une connaissance de base de la dynamique du langage corporel entre les partis et de la façon d'utiliser votre propre langage corporel peut améliorer votre style de négociation et vous permettre de communiquer avec plus de confiance et d'autorité.

4

Au-delà du prix

Qu'est-ce qui motive vraiment les décisions ? Il ne s’agit rarement que du prix. La capacité de faire avancer les discussions au-delà du prix et de découvrir d'autres facteurs qui génèrent de la valeur pour le client est une source majeure de développement du pouvoir de négociation.

PARTIE 2

90 minutes

5

Défiez vos hypothèses

L'une des plus grandes erreurs que commettent les négociateurs est de ne pas suffisamment remettre en question leurs hypothèses. Poser les bonnes questions et développer une stratégie pour le faire avant et pendant les négociations peut faire revenir le pouvoir de négociation en votre faveur.

6

MESORE et résultat

La MESORE est sans conteste le concept le plus important dans la négociation commerciale. Savoir quand s'éloigner et comment générer des options plus convaincantes est au cœur même du pouvoir de négociation, mais la plupart des négociateurs passent peu ou pas de temps à envisager ou à développer leur MESORE !

7

Le concept de circonscription

Nous négocions rarement uniquement pour nous-mêmes. Habituellement, nous représentons une circonscription cachée qui utilisée correctement, peut être une source de pouvoir de négociation.

8

L'état d'esprit de « gâteau fixe »

L'un des échecs de négociation les plus courants des négociateurs inexpérimentés est qu'ils adoptent un état d'esprit fixe. Cela ferme la porte à la création de valeur et laisse les négociateurs plus expérimentés dans une position privilégiée pour revendiquer plus de valeur que leur position ne mérite.

PARTIE 3

120 minutes

9

Intérêts imbriqués

La capacité de prendre du recul par rapport à une négociation et d'analyser non seulement ce qui est actuellement sur la table, mais aussi ce qui ne l'est pas, peut conduire à découvrir des intérêts respectifs afin d’influer en notre faveur et de développer le pouvoir de négociation.

10

Faire la première offre

L'opinion de la plupart des gens sur l'opportunité ou non de faire la première offre est basée sur le ressenti et non sur l'analyse. La théorie de la négociation nous donne des indications claires concernant ce « faire ou ne pas faire » très débattu et, ce faisant, nous permet de négocier avec plus de sang-froid et d'autorité.

11

Utiliser la ZAP à votre avantage

Le principe de la ZAP combine l'analyse sur la MESORE et la première offre. Une compréhension de la ZAP fournit un outil théorique solide qui peut être appliqué à la fois à la préparation de la négociation et à la négociation réelle dans la pratique pour améliorer notre capacité à revendiquer de la valeur.

12

Le jeu de l'information

Pour le dernier module, nous revenons au principe selon lequel la négociation est un jeu d'information et fournissons des outils supplémentaires autour de l'écoute active et du questionnement stratégique pour permettre aux praticiens formés de saisir plus de valeur et d'opérer à partir d'une position de pouvoir de négociations.

Réussites

Steve Bernstein, directeur général, Lone Star Funds

"Expert en la matière!"

"Neil est un véritable expert en la matière. Il a apporté ses compétences à notre cabinet et a enseigné la négociation à notre personnel professionnel. Il a une façon incroyable d'engager le public, de garder tout le monde motivé et intéressé. Nous avons beaucoup appris et sommes impatients d'en savoir plus. Hautement recommandé."

Chris Wong, associé chez Simpson Thatcher & Bartlett LLP

“Vraiment bien, fortement recommandé!”

La formation en ligne est vraiment bien ! J'ai été associé dans un cabinet d'avocats d'affaires pendant 15 ans, gagnant d'innombrables clients et mandats, mais votre formation en ligne m'a donné un excellent rappel (et beaucoup de bons conseils) sur les négociations. J'aurais pu éviter de renoncer à beaucoup de frais au fil des ans! La formation est une excellente introduction pour les négociateurs débutants ainsi que pour les professionnels chevronnés. Hautement recommandé!

Peter Bullock, associé chez King & Wood Mallesons

“Très engageant et adapté à son public”

Je viens de terminer le cours de DPC en ligne, « Comment développer le pouvoir de négociation, Partie 1 ». C'était une manière très engageante de couvrir le sujet de la psychologie et de la pratique d'une négociation réussie, adaptée à un public dans un cabinet d'avocats. Le cours, qui m'a pris exactement 90 minutes, se compose d'un mélange de contenu vidéo, de questions nécessitant des réponses écrites sur un bloc-notes et de questions à choix multiples. Bien que j'aie une expérience préalable des théories derrière l'apprentissage, je l'ai trouvé utile et présenté au bon niveau pour éviter de me sentir condescendant ou nourri de technobabble. Je recommanderais le cours à tout avocat en pratique privée, non seulement à ceux qui travaillent dans le règlement des différends, mais aussi à ceux qui ont déjà eu à vendre sur un marché difficile - et c'est nous tous.

Ari Harmaala, vice-président principal, Metsa Fibre

"Je recommande vivement cette formation !"

« Nous avons suivi les formations de Neil en psychologie de la persuasion et de l'influence et en compétences de négociateur expert. Les commentaires de mes équipes de vente et de marketing en EMEA et en Asie ont été extrêmement positifs et les participants ont le sentiment d'avoir reçu une aide réelle dans leur travail quotidien. Je peux fortement recommander cette formation à vos équipes commerciales et marketing !"

Michael Chin, associé chez SIMMONS & SIMMONS LLP

"Un dont je me souviendrai"

J'ai récemment terminé la formation en ligne sur le pouvoir de négociation d'Evolution-U. Comme la plupart des professionnels, j'ai eu ma juste part de contenu en ligne en 2020, mais la qualité de la vidéo et du contenu de ce cours en fait un dont je me souviendrai. L'utilisation originale des avatars et du scénario pour faire passer des points importants sur la façon de développer le pouvoir de négociation m'a rappelé, même en tant qu'avocat senior, à quel point les petites choses peuvent avoir un impact significatif. Je recommande ce cours en ligne non seulement aux avocats, mais à tout professionnel qui souhaite avoir un avantage en négociation.

Jessica Tse, responsable des ressources humaines chez Hyakunousha International

« Des connaissances incroyables »

"C'est un plaisir de recommander Neil si vous recherchez un formateur en entreprise et un formateur en PNL. Il possède une connaissance incroyable en PNL, en communication, en vente et en négociation. Il peut travailler avec votre équipe avec un impact élevé."

Amar Shah, responsable des services financiers

"Impactant. Je le recommande vraiment. "

La session de Neil sur le pouvoir de négociation était pertinente, mais s'accompagnait d'exemples concrets, ce qui la rend percutante. Le cadre fourni a été très utile et vous empêche de réfléchir aux hypothèses émises par les différentes parties et à ce qui reste souvent sur la table lorsqu'il s'agit de négociations. Je recommande vraiment cette formation par lui.

Kannan Natarajan, Adjoint au Directeur des Risques Opérationnels, BNP Paribas

« Impacftul et apporte de nouvelles dimensions ! »

« « Impactant » est la meilleure référence que tout formateur aimerait entendre après sa session. Neil a apporté cela dès le début et a livré à la satisfaction de tous les participants. Il a apporté une nouvelle dimension à la « Négociation » qui peut être facilement adoptée par tout le monde avec peu d'efforts..."

Richard Chan-Pensley, associé principal chez King & Wood Mallesons

« Explique la théorie et l'applique à des situations familières »

J'ai trouvé le cours de DPC en ligne de Neil sur le développement du pouvoir de négociation (partie 1) extrêmement utile et bien structuré. Non seulement il a expliqué la théorie derrière les principes de négociation, mais il les a appliqués à des situations juridiques familières pour fournir un contexte précieux. La nature interactive du cours m'a encouragé à réfléchir à la façon dont j'ai abordé la négociation dans le passé et également à la manière dont j'améliorerais mes compétences en négociation à l'avenir. L'importance de développer le pouvoir de négociation ne doit pas être sous-estimée en tant que compétence transférable, en particulier par les praticiens du droit, et ce cours démontre habilement à quel point une négociation efficace peut être la clé pour obtenir un résultat positif.

Yuki Chiu, Associate (Commercial Disputes) at RPC- law firm

Yuki Chiu, Associate (Commercial Disputes) chez RPC- cabinet d'avocats

Le cours en ligne de Neil sur le développement du pouvoir de négociation était instructif et bien présenté. J'ai été initiée à de nouveaux concepts qui peuvent être appliqués à des situations quotidiennes.